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最接地气的O2O商业模式:陈师傅和他的装修队
2014-04-10

陈师傅是我微信上的朋友,有一天他给我留言说,我觉得王哥您应该采访我,因为我的商业模式非常新颖有趣,应该能够给很多创业者启发。

我让陈师傅把他的商业模式写给我,他效率很高,一天就写好给我了,看了之后我不得不感叹,确实是有趣而且实用的商业模式,让我们一起看看吧。


陈师傅和他的装修队的商业模式


我是个没有公司的小施工队,但是完全依靠互联网(主要通过QQ空间、微信和西祠论坛宣传),年营业额1000多万,利润150万,在南京。我没有实体,也不用租办公室,我的客服人员全部在自己家办公,既节省了我的开支,又方便了她们上班。我的量房人与签约人员每次签约都是把客人约到肯德基或者茶社,很简单就把合约定下来了,定金也收下了。


一、我是怎么做到让客户那么信任我的呢?


做到这点,必须要取得客户绝对的信任。首先我设计的付款方式是做完一步活,客户验收合格后再给钱,这个付款方式让很多业主解除了后顾之忧,不怕我们拿钱跑路,更不怕我们不好好做,因为钱在他们手上,他们有控制权。


然后我的客户很多都是老客户介绍的,介绍的时候已经把各种情况说明了,然后一切顺理成章。那些不是老客户介绍的为什么也相信我们呢,因为大部分人都是在我的论坛潜水很长时间的,有的竟然潜水两年多,这样的客户对我们的一举一动非常熟悉,对我们的流程也是了如指掌,所以对我们很信任。


二、在装修工人的管理上我有自己的创新


我有一帮手艺超好、为人厚道的工人兄弟,别公司工人都是从老板那里领工资,我这里却是工人给我开工资。也就是他们自己跟业主结账,然后把该给我的提点再给我,免去了讨薪的麻烦,也令很多好手艺人死心踏地的跟着我干。工人直接跟业主结账还有几个隐形的好处,首先我这种小步结算法如果全靠管理人员去结账,那么就需要多雇佣一个专门结账的人。因为每家工地是结六步帐,我一年做200家左右,就要跑一千二百次,再加上有的项目经理结账都是自己亲自参与测量,那一个专人结账都结不过来,如果工人自己结,这一笔就省了。还有工人自己结账的好处是,他们直接从业主手里拿钱,那么对待业主就会非常客气,我这里的工人甚至不关心自己事也会为客户提建议,得到业主的认可和好感,难道他们道德品质高吗?非也,是钱在人家那呢,关系处好点结账痛快点。

王哥:您的模式确实有意思,找您装修的客户主要是什么类型的? 他们有什么痛点?您是怎么解决的?

陈师傅:我们的客户百分之九十都是年轻人,在二十五岁到四十岁之间,女性为主,文化水准比较高,医生,大学老师,IT互联网人士占一定比例,白领为主。这类客户的痛点基本就是很务实,对性价比很在意,我在宣传过程以及与客户交流过程中一直强调重生活轻装饰。我经常说的格言:再美的装修,时间长了也如弃妇,看都不愿意看一眼,反倒是那些方便的生活设施,能让您的生活充满幸福。


王哥:网络推广这块您有什么绝活吗?

陈师傅:网络推广这块我还属于二把刀阶段,比专业人士做的差很远。初期创业的时候我手里只有4000块本钱,但一分钱不敢花,因为孩子还小,还在租房子住,所以创业属于无本创业,我就去网吧找论坛发帖发硬广告,这种办法也是能带来一些客户,但是质量不高。时间长了我就在别人的装修论坛装专家,然后一一解答。因为专业并且解释得实在,所以我提出的建议大多数都被认可,渐渐成了装修方面真的行家。

接着我就开始自己写文章,第一篇叫一个包工头装修日记,描写装修黑幕,描写我对黑幕的态度,发出去很火,很多人关注,回复,聚集了一大批潜在客户。到后来,我请我的客户帮忙写装修日记,然后由我发到论坛上,现身说法。这两个办法让我的客户质量比一般装修公司还好。再到后期,依然鼓励业主写装修日记,但为了全面展示我的装修队,我找了几名中文系的大学生,帮我润色文章,从多角度全方位描述我的模式与其他人的不同,也写了自己的创业故事,然后找了专门的网络推广公司,帮我把文章发到了新浪、网易、腾讯等一些新闻网站上,进一步提升我的品牌和口碑。这时候,很多人从新闻媒体上看见我的故事,然后搜索下装修队名称,就找到我要做。

现在年轻人拿到的都是期房,他们都是第一次置业,很兴奋,买房就开始关注装修,看见好的装修文章就会长时间潜水。针对这个特点,我们的文章角度多样化,经常描写表现我个人生活的方面,比如孝敬老人的一面,与我老婆的夫妻感情一面,表现我本人文艺化的一面,表现工人,反正是把产品详细描画。我还在自己的QQ空间、微信做了一些细节,利用空间的各种功能与客户互动,让空间活起来。


王哥:在南京装修行业您们大概是什么位置,有没有类似COPY您们模式的公司,他们做得如何?

陈师傅:目前南京这块有几家纯粹依靠网络做的装修公司,有年产值过亿的,也有两千万的,他们不完全和我一样,半线下半线上,营业额比我大一倍多,模式也不跟我相同,他们实际完全属于装修公司搬到线上做的形式。我在一千万水准,在南京我属于中等公司档次,从收入接单量都是这个档次。我的这些办法只够维持千万左右的水准,但推广费非常低,一年投入不到20万,如果全面改善,大力推广,突破三千万不是什么难事。


王哥:对了,每年全国的家庭装修市场大概是个什么规模。

陈师傅:国内家装行业大概每年是一个万亿级别的规模。总体来说家庭装修这块市场非常大,但是很多公司无法和互联网对接,所以才让我这样的二把刀做的很好。如果有专业的介入,必定风生水起,城镇化的推进,催生了装修行业的持续红火,最少还需要二十年的时间才可基本城市化。

我的第一批客户大约在七八年前,这些人已经成长到二次置业地步,这时候他们的需求高档了很多,属于改善型的,无形中增加了单笔的额度,这种翻盘每隔一段时间就会有一次,也是不可小观的。

另外我们没有力量整合主材市场,如果整合得好,是可以让业绩再次翻番的,比如我是一千万的量,可以翻到两千万还多,很多线下公司都这么干。


王哥:工人和您是什么关系呢?

陈师傅:严格意义属于合作,非垂直关系,我是小包给他们,他们直接提点给我。这是我的模式特点,公司和工人之间少了一层项目经理,节省了费用工人得到实惠。

王哥:工人是只和您合作,还是也和其他公司合作?

陈师傅:工人只和我合作,因为我的活他们都干不完。


王哥:您大概有多少工人,对工人有什么培训吗?

陈师傅:我大概有80多个工人。对工人我们有培训,一般我招人先考察他手艺好坏,人品好坏。然后教一些和业主打交道的立场问题,教一些我们队拿手的招牌工艺。

王哥:我认真看了您QQ空间和微信上的创业故事,非常感人。您觉得创业过程中最大的收获是什么?

陈师傅:最大的收获是明白了任何模式的设计和执行,只要不单纯考虑自己的利益,就能让企业自动行舟,比靠人力推动企业省力很多。


王哥:创业中最大的错误是什么?

陈师傅:最大的错误是数据存档没有搞好。比如很多业主对于自己家装修到底能花多少钱,做成什么样子没有概念,渴望知道。但我没有做这项工作,九年的数据都没有,非常可惜。


王哥:创业过程中最想感谢谁?

陈师傅:最想感谢我老婆,每一步都是她的力量在支撑我进步,不管是有形还是无形。

王哥:未来有什么做大做强的规划吗?

陈师傅:之前打算打造自己个人品牌来推动这个事业,遇见您之后,想听听您的建议,能否给我指点一下?

王哥:您的模式我简单总结有三点微创新:

1、利用互联网媒体工具把自己打造成了明星,让潜在客户对您充分了解后,取得了他们的信任。在很多装修公司还不会利用互联网的时候,您已经把互联网推广用得非常熟练,而且还通过网络打造了自己的个人品牌。

2、先给客户装修,装修完一部分收一部分钱,迭代式收费,让客户掌握充分的主动权,对比其他装修公司,先收客户60%订金的模式,让客户放心很多。

3、装修工人直接从客户那里收钱,装修工人给老板发工资。充分信任装修工人,把人的价值放大。这点其实是非常大的颠覆,不但管理上省心,同时工人会牢牢得很您捆绑在一起。这会形成一个吸附效应,不断会吸引优秀的装修工人到您这里来,因为在其他装修公司干,可能工资被老板拖欠,在您这里他们给老板发工资,那是一个天壤之别。

这三个微创新叠加起来,其实是对装修领域的一个颠覆。

不过您要借助资本的力量,同时能够组建自己的互联网团队和公司运营团队,想办法把您现在这个模式能够做乘法。比如由80个工人怎么变成8000个工人,1个城市怎么变成100个城市。如果能够做到,那基本上您就把中国家庭装修领域给颠覆了。

还有家庭装修可以把握家庭的入口,未来智能家居是有非常大市场的,您通过装修能够把智能家居给带进去,想象空间那是非常巨大。

陈师傅:千点万点不如名师一点,今天您重新评估了我装修队模式的魅力,我会认真想想如何和资本结合把这个模式做大,非常感谢。

王哥:也非常感谢您能够分享您的商业模式,祝您越做越成功。

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